Le Days Sales Outstanding (DSO) ou plus simplement le nombre de jours de chiffre d’affaires immobilisé dans le poste clients est un indicateur de performance de la gestion du poste clients.

Il est très utilisé dans les grandes entreprises où il fait partie des indicateurs clés d’amélioration de la trésorerie et du BFR. Il est principalement déterminé par trois variables :

– Le délai de paiement moyen accordé à vos clients issu de la négociation commerciale,
– Les acomptes reçus de la part des clients,
– Le nombre de jours moyen de retards de paiement (ou de paiement anticipé) issu de la performance en recouvrement de factures.

Le DSO se calcule en prenant en compte l’encours de créances non soldées ainsi que le chiffre d’affaires.

Cet indicateur fait partie intégrante du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) avec le DPI (nombre de jours qu’un bien reste en stock) et le DPO (nombre de jours d’achats dans le poste fournisseurs). Il a un impact direct sur sur le risque global d’impayés clients :

– Plus il est faible, plus le BFR et le risque statistique d’impayés clients diminuent, ce qui allège la trésorerie et préserve le résultat.
– Plus il est élevé, plus le BFR augmente et consomme les ressources financières et plus le risque global d’impayés clients augmente, avec pour conséquence des prises de provisions pour créances douteuses et/ou anciennes et des pertes, ce qui impacte directement la rentabilité et le résultat.

L’amélioration de cet indicateur clé de la performance des entreprises représente un Graal atteignable. En effet, il s’agit du principal levier permettant de réduire le besoin en fonds de roulement, et par conséquent d’améliorer la trésorerie et la capacité d’investissement.

Le poste clients représente en moyenne 30% du total actif du bilan des sociétés. Le réduire en accélérant les encaissements en provenance des clients améliore la solvabilité de l’entreprise et dégage des ressources financières qui seront bien mieux utilisées ailleurs.

Allons plus loin. L’amélioration du DSO représente autant de possibilités d’amélioration des processus internes.

Par exemple, les retards de paiement contribuent à la détérioration de cet indicateur et de la trésorerie. Il est donc pertinent de s’y attarder et de chercher à les réduire. Or, la « boite » factures en retard est comme un réceptacle dans lequel chaque facture représente un dysfonctionnement dans le processus de vente. Chaque retard a une cause qui peut être le point de départ pour améliorer les processus internes.

Lire l’article complet sur le blog Etrepaye.fr créé par Bertrand Mazuir, créateur de My DSO Manager

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