vignette_nouvelles_voies_exportationDans le cadre d’une table ronde sur l’export, le magazine Option Finance interview différents professionnels sur les nouvelles voies de l’exportation, entre opportunités et contraintes. Les propos sont recueillis par la journaliste Anne del Pozo. Ci-après quelques extraits concernant les interventions de Stephen Lord, responsable du département international chez Ellisphere.

Diversité des risques à l’export

Stephen Lord : « une entreprise, quelle que soit sa nationalité, est, dans le cadre de la conquête de marchés extérieurs, aussi confrontée aux barrières de langue, de culture, d’économie ou encore de monnaie. Les risques sont donc diffus et difficiles à appréhender par l’entreprise candidate à l’export. »

Croiser les informations pour faire les bons choix à l’export

Stephen Lord : « si les risques macroéconomiques sont très importants à appréhender, il est également important de se pencher sur les risques microéconomiques et de s’assurer que l’entreprise sera, in fine, payée par ses partenaires commerciaux. Par ailleurs, au-delà de la connaissance et du suivi des risques, la problématique de nos exportateurs porte également sur le choix, dans chaque pays, de leurs futurs partenaires et de leur méthode d’approche commerciale. Il existe alors différents moyens d’obtenir une liste de prospects potentiels dans les pays visés : clubs, échanges, marchés publics, et plus particulièrement achats de listes d’entreprises qualifiées auprès de prestataires d’information à l’expertise reconnue. »

Prévenir le risque

Stephen Lord : « en matière de prévention, les sociétés d’information ont pour vocation de faciliter le travail des entreprises. Elles apportent ainsi une aide précieuse pour l’identification des partenaires commerciaux. Une démarche qui n’est pas toujours évidente, ne serait-ce qu’avec les dénominations sociales en langue étrangère ou les formes juridiques spécifiques selon les pays ; difficultés accrues avec l’absence d’identification unique pour les entreprises dans certains pays comme l’Allemagne. En France, nous sommes particulièrement favorisés puisque toutes les entreprises ont un numéro SIREN.

Une fois l’entreprise identifiée, il convient en effet de prendre des renseignements sur sa solvabilité (en dehors des risques politiques et pays) : bilans, incidents de paiement, historiques des dirigeants… Rappelons qu’en France, ces différentes informations sont assez structurées et accessibles, notamment pour les sociétés d’information. Notre rôle en tant que prestataire de l’information décisionnelle consiste à récupérer ces données, à les formater, à les traduire et à les qualifier pour les rendre lisibles et exploitables au quotidien par les entreprises dans leurs prises de décision.

Le suivi d’une information est aussi important que sa délivrance initiale. En effet, la situation d’une entreprise peut changer très rapidement : dégradation ou amélioration des résultats financiers, changement de dirigeants, privilèges ou incidents de paiement … Autant d’indicateurs qui peuvent influer sur l’évolution d’une entreprise. En matière de gestion du poste client, le monitoring des informations est par conséquent primordial. »

Consultez le dossier complet de la table ronde « les nouvelles voies de l’exportation » du magazine Option Finance

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