Alors que les risques restent, pour les exportateurs français, protéiformes (risques politiques, risques liés aux impayés et aux retards de paiement, risques de volatilité des taux de changes et des matières premières), les exportations françaises repartent à la hausse en 2017. Comment pour ces entreprises, identifier les bonnes opportunités de développement à l’international et maîtriser et piloter au mieux leurs différents risques ?

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Entretien avec Stephen Lord, responsable du département international chez Ellisphere et président de l’association BIGnet e.V. *

Quels sont les principaux risques pays en 2017 ?

Alors que la croissance mondiale est supérieure à celle de la France, et en général de l’Europe, l’exportation représente pour les entreprises françaises un véritable relais de croissance. Conséquence notable, les sociétés qui exportent se portent souvent mieux que celles qui restent sur le marché domestique. Elles sont généralement plus dynamiques, plus innovantes et plus stables, notamment en raison de leur diversification, de leur moindre dépendance au marché local, ou encore de leur capacité à aller chercher de nouveaux relais de croissance hors du territoire national. Néanmoins, il faut veiller aux risques que présentent les pays ciblés. Des risques qui évoluent constamment. Ainsi, il y a quelques années, nous parlions beaucoup des opportunités offertes aux exportateurs par les BRICS (Brésil, Russie, Inde, Chine, Afrique du sud). Aujourd’hui, nous sommes plus prudents sur les débouchés de ces pays (problèmes financiers et instabilité politique au Brésil, complexité bureaucratique en Inde…). En revanche, nous observons l’émergence de nouvelles opportunités pour les exportateurs français sur des marchés comme Cuba ou l’Iran pour lequel des sanctions économiques ont été levées grâce notamment à l’accord sur le nucléaire. Enfin, d’autres pays restent intéressants pour nos exportateurs, telle que la Chine par la taille de son marché et sa croissance qui reste largement supérieure à celle enregistrée en Europe ou aux Etats-Unis.

Concrètement, les exportateurs doivent faire face à quels types de risques ? 

La préoccupation principale d’un exportateur consiste à se faire payer. Certes, les entreprises doivent faire face aux défaillances. Il est cependant indispensable qu’elles ajoutent aussi les délais de paiement dans leur analyse du risque. Ce n’est pas parce que l’entreprise est solvable qu’elle paiera dans les temps. Selon une directive européenne, les entreprises doivent désormais payer leurs créances à 30 jours fin de mois, voire 45 jours pour certains secteurs ayant des dérogations. Cette directive s’applique uniquement en Europe. Toutefois, est-elle réellement appliquée ? Une société qui exporte, doit préalablement se renseigner sur les pratiques et législations des pays ciblés, afin de bien prendre en compte ce type de risque, et ce à quoi elle peut être exposée in fine. Actuellement, nous constatons une augmentation des défaillances dans certains pays comme le Brésil ou la Chine, tandis que dans d’autres, l’évolution des défaillances est stable ; en revanche, les délais de paiements  tendent à s’allonger.

Défaillances et délais de paiement constituent par conséquent deux risques bien distincts contre lesquels les exportateurs doivent se prémunir. Par ailleurs, le risque de fraude est également présent, notamment dans certains pays comme le Nigéria. Il faut aussi être vigilant sur les conditions de paiement précisées dans les contrats de vente. Autre sujet, dans certains pays comme la Russie, il est particulièrement compliqué, voire impossible, de faire appliquer une décision de justice, par exemple concernant le recouvrement de créances. Enfin, dans la liste des risques pays, nous pourrions ajouter la peur des autorités américaines. En effet, certaines banques étrangères aux Etats-Unis ont eu de fortes amendes pour non respect de la législation américaine en matière de KYC (Know Your Customer), en particulier dans le cadre de la recherche du bénéficiaire ultime d’une transaction financière.

Comment identifier ses risques clients ? 

Identifier un client n’est pas toujours évident. Disposer du nom ou de l’identifiant de l’entreprise peut s’avérer insuffisant, il faut également connaître sa forme juridique par exemple. En France, c’est plutôt facile car nous avons les numéros SIREN et de nombreuses autres informations. Cependant, dans certains pays, cette première étape essentielle est parfois compliquée. Ainsi, au Royaume-Unis, l’identifiant CRO (Company Registration Office) ne s’applique qu’aux sociétés de capitaux. En Allemagne, le numéro de registre des entreprises est fédéral, et n’est donc pas unique sur le plan national. Dans ce contexte protéiforme, un projet se met en place afin de permettre aux entreprises de l’Union Européenne (dans un premier temps) de disposer d’un identifiant légal unique le LEI (Legal entity Identifier). Enfin, d’autres difficultés peuvent être identifiées durant la phase de prospection commerciale : s’assurer que les entreprises ciblées respectent leurs obligations légales et juridiques, qu’elles disposent des licences nécessaires pour importer, exporter, ou encore qu’elles soient solvables ; cela passe par l’analyse de leur bilan, de leur ancienneté…

Finalement, les entreprises ont des tailles, capacités ou maturités à l’export très différentes. Elles vont ainsi chercher des solutions diverses, susceptibles de répondre à des besoins spécifiques. Elles doivent par ailleurs disposer d’une vision segmentée de leur portefeuille clients pour ensuite mettre en place des actions de prévention du risque adaptées. Chez Ellisphere, nous réalisons le travail de collecte et d’analyse que les entreprises n’ont pas le temps de faire en interne. Notre capacité à innover, adossée à la technologie, nous permet de suivre l’évolution des risques et d’alerter aussitôt qu’un nouvel événement apparaît. Nos clients gagnent ainsi en réactivité dans leurs prises de décision en gestion du risque de crédit grâce à nos prestations dites « décisionnelles ».

* Retrouvez cette interview dans le magazine Option Finance du 19 juin 2017 

 

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