Numéro 1 européen des nacelles d’élévation et l’un des leaders mondiaux sur son secteur, Haulotte est une société française résolument tournée vers l’international et présente sur tous les continents à travers ses 20 filiales et son réseau de distributeurs.

Entretien avec Eddie-David ROULE, Group Credit Manager chez Haulotte.

Haulotte en quelques mots ?

Créée en 1985, Haulotte est une société internationale composée de 20 filiales et 6 sites industriels dont le siège social est situé dans la Loire. Nous sommes spécialisés dans la production de nacelles d’élévation de personnes et de chariots télescopiques. Notre offre sur la nacelle est composée de 7 gammes de nacelles et 3 gammes de chariots télescopiques. Mais nous proposons aussi, sur le marché américain notamment, du matériel d’échafaudages et des produits pour l’événementiel (gradins, scènes…). Nous sommes leader européen sur notre secteur d’activité et l’un des tout premiers acteurs mondiaux du fait de la largeur de notre gamme. Notre chiffre d’affaires s’élève à 458 M€ fin 2016 et nous devrions dépasser les 500 M€ pour l’année 2017.

Dans quels pays exportez-vous et quels sont vos marchés prioritaires ? Pour quelles raisons ?

Nous disposons de filiales dans toute l’Europe, au Moyen Orient, en Amérique du Nord et du Sud, en Asie (Chine, Singapour, Inde…) et en Australie.

Aujourd’hui, la région Asie-Pacifique, tout comme le Moyen Orient, est en plein développement en termes de construction d’infrastructures ce qui représente un fort relai de croissance pour le Groupe.

Quant à l’Amérique du Nord, elle représente plus de 50% du marché mondial et reste le marché historique pour notre secteur. Nous subissons sur cette zone une concurrence forte car ce marché est dominé par nos 2 principaux concurrents américains. Toutefois, notre potentiel de développement y est très important et la concentration de nos efforts commerciaux nous permet d’améliorer petit à petit notre position.

Le marché français est aussi très porteur en Europe. Notre filiale française a fortement profité de la croissance de la demande dans notre pays.

Quels sont les avantages et les risques des échanges commerciaux à l’international ?

Sans notre expansion à l’international, Haulotte n’aurait pas pu assurer son développement. Elle réalise aujourd’hui plus de 80% de son chiffre d’affaires à l’export ; c’est la clé pour continuer l’expansion de notre Groupe. Notre modèle économique est fortement lié aux volumes. Nous devons donc capter tous les relais de croissance possibles pour profiter pleinement de nos capacités de production, augmenter ainsi notre profitabilité et notre capacité d’innovation.

Cependant, nous faisons également face à des risques spécifiques liés à notre activité internationale.

Comme nous sommes présents directement et indirectement sur tous les continents, via nos usines de production et nos filiales de distribution, nous sommes par conséquent exposés principalement au risque commercial sur des zones diverses. Nous sommes aussi sensibles aux variations des cours des matières premières et des taux de change.

C’est sur le risque commercial que nous pouvons avoir un contrôle plus direct par notre action et notre mode de gestion ; avoir des informations financières fiables et actualisées nous permet d’avoir une influence directe sur la maîtrise de notre développement commercial, et c’est là qu’Ellisphere nous apporte son expertise.

Quand avez-vous décidé de faire appel à Ellisphere ? Quelles solutions décisionnelles proposées par Ellisphere utilisez-vous et que vous apporte son expertise ?

Avant de rejoindre Haulotte, j’avais collaboré avec Ellisphere, à l’époque Coface, lors de mon expérience au sein du groupe Casino. Haulotte, pour sa part, travaillait avec un autre partenaire. Nous avons réétudié le contrat à mon arrivée et décidé de faire appel à Ellisphere pour nous accompagner dans notre gestion du risque client. J’ai impérativement besoin d’avoir une vision financière sur les sociétés et en ce sens, Ellisphere est le partenaire idéal.

J’utilise systématiquement chaque solution proposée par Ellisphere. Tous les mois, je réalise un scoring de tous nos clients et j’approfondis certains cas par des enquêtes. Je compare l’analyse d’Ellisphere avec les informations que j’ai à disposition en interne pour avoir la vision la plus complète et la plus personnalisée possible. Si par exemple, un de mes clients se révèle peu fiable, je dois anticiper et prendre les bonnes décisions. Ellisphere m’apporte une couleur, une vision que je développe et adapte par la suite à ma situation.

Par ailleurs, je dois apporter une attention toute particulière à l’interprétation des informations car un mauvais scoring ou une mauvaise analyse peut avoir de grosses répercutions en interne. Heureusement, chez Haulotte, chaque acteur apporte sa pierre à l’édifice : nos filiales regroupent un maximum d’informations financières et nous les transmettent. Nous creusons ces informations et les couplons avec les études d’Ellisphere.

Enfin, nous sommes dans une véritable relation de partenariat et d’échange. Par exemple, si j’obtiens des informations qui peuvent avoir un véritable intérêt, je les transmets à Ellisphere pour enrichir leur base. Il s’agit ici d’un véritable échange gagnant-gagnant.

Vous est-il arrivé de refuser de traiter avec des entreprises étrangères ? Pour quelle(s) raison(s) ?

Ma position n’est pas de donner ou non un accord mais de donner un avis économique, stratégique et financier sur un client potentiel. Si un risque se fait ressentir, je suis là pour lancer l’alerte avec des données factuelles. Avec ces informations, la direction Haulotte prendra la décision la plus adaptée à notre besoin. A ce jour, peu de cas se sont révélés être en notre défaveur.

Quels conseils ou recommandations donneriez-vous aux entreprises qui souhaitent se lancer sur l’export ?

Mon conseil est de connaître le plus possible le marché local, ses contraintes administratives et légales, faire un maximum de démarchage commercial sur le pays en question, ainsi que sur les entreprises ciblées.

Il est indispensable de se renseigner et de creuser l’information, en croisant ses sources, en contactant localement les services économiques des ambassades ou des chambres de commerce françaises sur place, avant de penser immédiatement à l’opportunité que l’export pourrait représenter. Il est impératif d’être curieux et en veille permanente.

Chez Haulotte, nous obtenons facilement les informations compte tenu de la présence de nos filiales à l’étranger. Nos clients internationaux nous instruisent également sur la situation de leur économie. Une entreprise qui n’aurait pas cette capacité de renseignement peut déjà récupérer des informations avec les outils à disposition : Internet, la presse, etc.

Enfin, un bon accompagnement avec un partenaire de confiance, produisant des études détaillées avec une vision objective comme Ellisphere est un atout non négligeable.

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